企业的运营成本中，通常采购成本占到40%-80%。供应商提供的产品和服务将直接影响到采购组织能否满足客户的需求。越来越多的企业开始关注供应商管理，如何开发到合适的供应商将直接关系到采购组织在市场中的竞争优势。找到合适的供应商只是开始，执行的全面的供应商管理才能从质量、成本和交期的关键绩效上为采购组织的战略目标提供强有力的支撑。采购人员作为供应商管理的直接负责人，应该了解如何通过高效供应商管理为企业增值，这正式企业面对市场竞争，实现战略目标的需要。
在企业采购工作中，采购人员几乎每天都会遇到这样那样的谈判，有简单的，也有困难的；有与企业内部其它部门进行谈判的，也有与外部供应商进行谈判的。具备卓越的谈判技巧是资深采购人员的必备杀技，这将极大地解决采购工作中遇到的诸多困难和问题。
在采购过程中如何准备适用的合同，了解买卖双方的主要义务，确定明确的合同条款也是企业采购必须具备的能力。而现实情况是，很多企业的大多数采购员非常缺乏谈判技巧和合同管理的能力，无法及时、有效地解决采购与供应过程中出现的问题和困难，严重影响个人、采购与供应部门的绩效和公司目标的实现。
企业在激烈的市场竞争压力下经过多年谈判降本，单纯的压价方式已经难以为继。学会成本分析的方法，以合理的价格为企业获取外部资源，提升企业产品在成本上的竞争力。
第一讲：采购谈判策略与技巧
一、采购谈判概述
测试：你是谈判高手吗？
1. 谈判的结果
2. 谈判意味着什么
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谈判的类型
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谈判的层次
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谈判的阶段
二、采购谈判实施前的准备
1. 知“天”知“地”
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了解采购谈判背景
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知“己”知”彼”
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知己-了解我方业务需求和谈判关键信息
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知彼-了解供应商的能力
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工具应用-供应定位模型
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工具应用-供应商感知模型
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工具应用-SWOT分析
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谈判有时机-何时来谈
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采购谈判的时机
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谈判有目标-谈什么
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确定谈判目标
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采购成本构成
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关注总成本分析
示例：设定最好目标和最坏目标
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可能达成协议的谈判范围
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挖掘谈判优势
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谈判筹码（组合）
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设定可选方案
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最佳备选方案
示例：商务谈判计划检查单
三、采购谈判开局实战方法与技巧应用
1. 重视谈判前的铺垫
电影片段：开局营造和谐气氛
谈判案例：在寒暄中暴露底细
2. 精准数据营造谈判势力
3. 出牌技巧
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供应商报价时常有的问题点
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正确处理供应商提出的涨价问题
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找对人，说对话
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借力技巧
四、采购谈判中场实战方法与技巧应用
1. 记住立场和利益
2. 投石问路
情景测试：分清”石“与”路“
3. 更高权威策略
4. 还价技巧
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抓住供应商降价的时机
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让步技巧
情景测试：选择让步方案
6. 如何处理谈判中的僵局
电影片段谈判实战分析
第二讲：采购合同管理
一、合同管理——关键条款
1. 标的物条款
2. 送货及风险转移条款
3. 付款约定与所有权保留
4. 质量标准及验收条款
5. 违约责任条款
案例-货物责任风险谁来担？
案例：包装费由谁负担？
二、合同管理——有效执行
1. 合同管理过程与审批流程
2. 合同生效及签订以后的注意事项
3. 建立采购合同管理团队
4. 制定合同管理计划
实例：项目型、大型、复杂合同管理六步骤
三、合同管理-风险防范
1. 合同主体法律风险点及防范要点
2. 合同标的法律风险点及防范要点
案例：合同标的物不清，形成争议
3. 合同权利义务的法律风险点及防范要点